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外资空调品牌代理商在低调中增长

日期:2016-09-24   信息来源:本站

  外资空调品牌代理商在低调中增长

  近两年来,外资品牌在中国空调市场的占比日渐式微,就是在逐渐不被重视的外资品牌空调市场中,不少外资品牌经销商却有着一套自己的经营之道。苏州宁菱电器自2016年年初至7月销售量已经实现增长32%,苏州宁菱总经理徐昌林将销售业绩的提升归结为两点:“不盲目追求规模化,增加与客户、员工的情感交流。”

  在国内空调市场经历过前两年的低迷后,终于今年7月开始的高温烧烤天气给全国各区域市场空调销售带来利好。数据显示,东北、华东、华南、华中、西北、西南地区空调销售量同比均有增长;一二级市场和三四级市场销售量分别同比增长,其中三级市场和四级市场增长更加明显。苏州空调市场也在2016年的旺季迎来爆发,经济发展水平较高、消费观念成熟的三四级市场增长明显。苏州宁菱电器早在前两年就完成了在三四级市场的网点铺设,目前在三四级市场有80多家直营商,增强经销商对品牌的归属感和责任感,同时使得他们投入更多的资金和精力在富士通空调的业务上。

  利益不是维系合作的唯一纽带

  资本的逐利性决定了商家之间的合作建立在利益的基础上,但在现实合作中又不是纯粹只以利益为纽带。徐昌林认为:“在市场不好的时候靠利益纽带维系合作基础太过薄弱,而且作用不大,我们不管市场好不好都通过情感交流来稳固双方的合作。”

  徐昌林所提及的“情感交流”包含了两个方面,最重要的是销售层面,这也是双方合作实现共赢的基础。国内空调市场在走过高速发展时期步入成熟后期,终端零售的达成难度也随之增加,厂家、代理商对最终的终端零售关注度也日益提高。在过去一段时间内,苏州宁菱采取路演、小区推广、与装潢公司合作等方式帮助分销商销售,一度成为富士通将军空调总部表彰的代理商典范。

  徐昌林还有个理念就是“把客户当成自己的朋友,把工作当成自己的事业。”在徐昌林的手机上有个签到的APP,他向笔者展示了一位业务员在清晨五点多就开始送货给分销商,他还提及,业务员都会帮着分销商进行擦洗展台、样机等工作。正是这样细节工作点滴的积累,苏州宁菱与分销商在业务层面的交流沟通也更加细致,双方从单纯的利益关系向更深层次的友好合作的朋友关系递进。

  不盲目追求规模化

  苏州是我国的富庶之地,空调市场容量更是位居江苏各市前列,在国产品牌占据绝对份额苏州,富士通将军的市场占比显得微不足道。徐昌林对这样的品牌格局认知相当清晰,他表示:“我们不会盲目追求规模化”。

  在中国空调行业市场高速发展阶段,“适度利润的规模最大化”理念一度在行业占据主流,不少品牌以此为核心实现了规模的快速增长。然而,在刚性需求匮乏,必须深挖更新换代需求的时代,规模化增长的空间和机会几乎没有。

  苏州宁菱对于所操作品牌富士通将军空调的目标非常明确,注重产品销售结构的提升,瞄准中高端用户。这部分消费者主要来源于添加型、更新型需求,电商对这部分消费领域冲击也较小。据徐昌林介绍,目前苏州宁菱的一二级能效变频空调销售占比已经达到53%,经营质量明显升级的同时,利润空间也得到保证。

  合资品牌淡旺季不明显,是全年性品牌,而且主要做下半年,所以我们对今年很有信心。

  对于苏州宁菱而言,按照自然年度结算,2016年下半年仍大有可为,外资品牌销售受淡旺季差异影响小是一方面,另一方面下半年是家装、婚庆市场集中时间段,也正是外资品牌的爆发的时机。已经在空调行业浸淫了二十余年,有多个品牌操作经验的徐昌林表示:“无论行业怎么变幻,对外选择最忠诚的客户,改变操作思路,从‘求人压货’到‘交流’分销,对内给员工家一样的感觉,是苏州宁菱和富士通品牌能深植苏州市场、稳健增长之道。


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